専門家に学ぶ!企画書のためのマーケティング分析フレームワークの使い方

7、フレームワーク「6W2H」の使い方

2013/9/13

SWOT有限会社
取締役社長 満木 大

専門家に学ぶ!企画書のためのマーケティング分析フレームワークの使い方
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具体的な内容策定の切り口

ここまで見てきました各種のフレームワークを使って、企画の柱となるテーマ(戦略)や主なポイントが固まってきたと思います。次にそれをより具体的な企画内容(戦術)に落としこむために、もれがないように使う考え方の切り口として6W2Hを紹介します。
この6W2Hは、事業アイデアを創出する際によく使われます。
企画内容によっては、6W2Hすべてが必要でない場合もあるかと思いますが、切り口として押さえていただき、漏れの少ない具体的な実行案策定にお役立てください。
※「わかりやすい企画書とは!」を参照。

6W2Hとは

・Why 『なぜこの事業を実施するのか?』
これは、企画の本質的な課題、目的となります。企画を実行していくうちに、目的と手段が混同してくることが多々あります。その際に精神的な支柱となるものです。また、事業として成功するものは社会から歓迎される事業である場合が多いので、「社会的存在意義」についても考えるようにしてください。
サンプルでは、「衣料品小売業を手掛ける企業として、衣料品を販売するだけでなく、不要になった衣料品を回収し、リサイクル等を行うことで、販売者としての責任を果たすだけでなく、エコ社会への貢献を図る。」としました。
・What 『商品・サービスは何か?』
顧客に対してどんな商品やサービスを提供しようとするのか、あるいは扱う商品やサービスが市場や顧客に受け入れられるものかを考えます。
サンプルでは、「家庭で不要となった衣料品を無償で回収する。(当社商品であることに拘らず。)」としました。
・Where 『どの市場に参入するのか?』
サンプルでは、「全国にある200店舗を活用する。」としました。
・Whom 『どの顧客を相手にするのか』
商品やサービスを提供する市場や顧客は、できるだけ絞り込んでください。ターゲットが鮮明になればなるほど、アプローチの方法が具体的に検討しやすくなります。
サンプルでは、「各店舗におけるポイントカード顧客を中心に告知し、状況をみながら拡大していく。」としました。
・When 『いつ・どのタイミングで実施するのか?』
事業の特徴となるノウハウを獲得するには、経営資源(ヒト、モノ、カネ)をどんなタイミングで投入するのかがポイントとなります。この「時間軸」の概念を設定することで、事業の実行計画がみえてきます。
サンプルでは、「今期中に古着回収・リサイクル等の仕組みを作り、来期から大型店舗を中心に実施。回収日は、各店舗の事情に応じて設定する。」としました。
・Who 『誰が実施するのか?』
企画内容を実行していく中で、誰が中心に、そしてどんな人材が必要になるかを考える必要があります。関係者の能力を判断し、事業を進めるうえで他にどんな能力・経験を持った人がどれくらい必要なのかを検討していきます。
サンプルでは、「当面は総務部を中心に企画立案をし、実施する。全国200店舗と物流センターに協力を依頼する。」としました。
・How to 『どんな方法で実施するのか?』
企画内容がターゲットとする市場・顧客に受け入れられるために、どうやって競合優位性や独自性を発揮するかを検討します。競合優位性や独自性を発揮するには、それを生むノウハウ・手段も検討する必要があります。
サンプルでは、「200店舗でお客様の不要となった古着を回収し、お客様には店舗で利用できるポイントをサービス。回収した古着は、物流センターで取りまとめて、リサイクルや海外援助物資として専門業者等に渡す。」としました。
・How much 『いくらの収支、資金で実施するのか?』
企画を実行していくうえで、どれだけの資金が必要になるのか試算します。またそれがどんなタイミングで必要になるのか、事業フローや売上見込みと合わせて検討し、具体的な資金計画に繋げていきます。
サンプルでは、「処分コストとしては、古着1t当たり5万円程度を想定。ただし、この事業により来店客数増加による売上増加が見込めるため、増収分で経費は賄える見込み。」としました。

以上が事業戦略・戦術構築のフレームワーク「6W2H」の解説です。

【目次】

8、フレームワーク「4P/5P」の使い方 へ進む→

← 6、フレームワーク「5WHY?」の使い方 へ戻る

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