専門家に学ぶ!企画書のためのマーケティング分析フレームワークの使い方

1、フレームワーク「3C/4C」の使い方

2013/9/13

SWOT有限会社
取締役社長 満木 大

専門家に学ぶ!企画書のためのマーケティング分析フレームワークの使い方
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環境分析(現状把握)の最も基本的なフレームワーク

企業や事業を取り巻く現状を把握するために、環境を分析する必要があります。そのための最も基本的なフレームワークとして「3C/4C」という環境の捉え方があります。

・顧客(Customer)
・競合(Competitor)
・自社(Company)
・流通チャネル(Channel)

「3C」といった場合は、顧客、競合、自社を指し、「4C」といった場合は、3Cに流通チャネルを加えます。
それぞれの視点で、環境を調査、分析し、戦略を立案していくことで、バランスよく、もれなく、ダブりなく検討を進めていくことができます。

企画書では、「現状分析」を行う際に利用しています。
※「わかりやすい企画書とは!」を参照。
現状、「顧客動向や社会情勢はどうなのか?」、「ライバル各社の動きはどうなのか?」、「自社の状況はどうなのか?」といったように、3Cや4Cの切り口を使い、整理すると、とても分かりやすく、取り巻く環境を捉えることができます。

優先順位は、①顧客、②競合、③自社、④流通チャネルの順で考える。

分析の際に陥りがちなのは、競合と自社の差別化にばかり気を取られ、顧客は誰で、彼らにどのような価値を提供しようとしているのかといった視点が抜けてしまうことがよくあります。お客様がいらっしゃってこその会社ですから、まずは、しっかりと顧客の視点で現状を分析する必要があります。次に分析するのが競合になります。
なお、社会環境についての視点も必要です。これについては、顧客分析に含めたり、競合分析に含めたりして社会動向についても忘れないようにしましょう。
それぞれ分析する際の主なポイントは次の通りです。

・顧客(Customer):ニーズ、構造変化、規模、成長性など
サンプルでは、「不要不急なものは買わない(財布の紐が固い)」、「ネットショッピング利用者が増大」、「不要な衣料品が意外と多い」といったことを顧客として取り上げました。
・競合(Competitor):強さや弱さ、シェア、参入の容易性など
サンプルでは、「値引き販売が恒常化」、「テレビCM利用による積極的なPR」、「メンバーズカード等による顧客囲い込み」、「CSR活動による企業イメージ向上」といったことを競合として取り上げました。
・自社(Company):経営資源、ブランドイメージ、販売力、技術力、利益率など
サンプルでは、「売上が低迷(既存店売上の前年割れが恒常化しつつある。)」、「客数の減少」、「全国200店舗網を活かしきれていない」、「ECおよび海外展開は順調に拡大」、「会社としての知名度が低い」といったことを自社として取り上げました。
・流通チャネル(Channel):流通チャネルやパートナーの構造変化など
サンプルでは、「中国以外の生産国の分散化」、「多頻度小口配送の日常化」、「動脈物流だけでなく、静脈物流への意識」といったことを流通チャネルとして取り上げました。

3C、4Cのそれぞれの関係に着目する。

さらに、顧客、競合、自社、流通チャネル、それぞれの関係に着目することが大事です。
具体的には、

・自社とライバル社は、どこで競合しており、その違いは何か
・顧客は何を欲していて、それに対し、自社や競合各社は、何を提供しようとしているか
・流通チャネルと自社の力関係はどのような状況か

といったことです。

このように相互の関係に着目することで、新たな戦略や戦術が見えてくることが往々にしてあります。

以上が環境分析のフレームワーク「3C/4C」の解説です。

【目次】

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