ホームページやDMのメリット・デメリット
見込み客を獲得するための有効なツールとして、ホームページをあげることができます。
ホームページのメリットは、自分の商品に合ったキーワードでお客様を呼び込むことが出来るため、商圏を広げるのにとても便利なツールと言えるでしょう。デメリットとしては、今すぐ購入を考えているお客様のリスト獲得には有効ですが、他社と常に比較されているため、勝つためには明確な差別化や価格競争に巻き込まれやすい特徴があります。また全く知られていない商品を販売する際には、その商品を検索するお客様がいないのですから、よほど工夫をしない限り、問い合わせは皆無でしょう。
次にDMやFAXDMですが、しっかりセグメントされたリストにアプローチをすることが出来れば、お客様へのリーチはほぼ100％といっても過言ではないでしょう。ただし、あくまでお客様の手元に届いたというリーチです。デメリットとしては、アクションを起こしたお客様(折り返し問い合わせがあった方など)しか、成果を測ることができません。効果が低い場合は成果０件の場合も多く見られます。
電話は企業のキーマンに高確率でアプローチが届く効果的なツール
では、電話ではどのようなことができるのでしょう。
「知られていない商品」を売る場合、電話を使ったアプローチは大変有効な手段だと言えるでしょう。とくに、需要はあるが検討もしていない・気づいていない多くのゾーンに商品を売ることができます。
電話では、見込み会社のキーマンに自社の商品をダイレクトに、そして魅力的にアプローチができます。また、成果としては「営業のためのアポイント取得」だけでなく、キーマンからその商品についての現状や需要の有りなしの聞き取りができます。そこが電話を使った営業の最大の武器です。
弊社の２６年上半期のデータによると、コール(電話)でのキーマン接触率は59.3%。また、それに加えキーマンには未接触だが担当部署や名前が聞けたなどの情報取得率を合わせると70%近くになります。DMなどの開封率、既読率の平均から比べれば、比較にならないくらい高いのです。
電話営業の最大メリット「ターゲット企業の情報が取れる」
また、他のツールより優れている点は、会話の中でターゲットとする企業の情報が取りやすいという点があります。
例えば、以下のような情報が取得できます。
・ キーマン情報(担当部署名・役職名・氏名・キーマンの在社時間)など
・ 需要有り無し(売りたい商品の条件に合うか? ・購入見込みランク)など
・ 現状 (持っているか? 何を持っているか? ・メーカー・購入時期・困り事はないか?)など
・ ニーズ (興味があるか? ・情報を欲しがっているか? )など
コミュニケーションを得意とするスタッフさえいれば、会話の中である程度情報を引き出せます。情報の質によってはアポイント取得より大きな成果になるでしょう。
■ 顧客の声を集め、効果的な戦略を立てる。
ホームページから取得できる情報は「あしあと」です。
・ どの検索エンジンからなんというキーワードをいれてページにやって来たか
・ どのサイトを何秒見たか・どのような流れでページを見たか
など数値化できる情報が主です。
何を必要として、何を探しているのか? このページにどのような感じを受けたか?
など、「顧客の声」を集めることはなかなかできません。
電話の優位性である「売りたいターゲットの声を集めて効果的に売る」に重きを置いて、様々な書式を用いながら実践していく流れを次回より具体的に話していきます。
ポイント(1)
多くの検討もしていない見込み客に向けては電話を使った手法が有効。
ポイント(2)
電話はキーマンに自社の商品をダイレクトに、そして魅力的にアプローチができるツール
ポイント(3)
情報を引き出し、記録し、それをもとに効果的なアプローチを作ることが大切
