ビジネスにおいて新規顧客の集客なくしてその会社の発展はありえません。常に新規を取り続けることが会社の発展に大きく影響を及ぼし大きな利益を呼ぶことになります。そうした重要な新規顧客を獲得するうえで、Web広告を出稿する場合に一人の顧客を獲得するための予算はどのように計算したらよいか、きちんとしたKPI(重要業績評価指標)を設定することが必要になります、そのうえで会社にとって有益な顧客を獲得するためのプロモーション活動を行います。

顧客一人がどのくらい利益をあげるか

広告出稿を行う際に最低限押さえておきたい情報として、一人の顧客がどのくらいの売上に貢献してくれるかです。そしてそこから一人の顧客を獲得するために支払えるコストを算出します。いわゆる獲得単価をはじき出します。獲得した顧客がすべて何かしらのサービスや商品を利用してくれれば良いのですが必ずしもそうではありません。実際にはパレートの法則にあるように売上の8割は全顧客の2割が生み出しているし、ロイヤル顧客となる割合はさらにその中の一部で、それ以外の顧客は利益をもたらしていないわけです。初めからロイヤル客ばかり集客できれば良いのですが現実的にはそうはいきません。そのため、一人の顧客を獲得するためには獲得した顧客が生涯にわたって生み出す会社の利益に対して算出する必要があります。ざっくりではありますが獲得単価はLTV(顧客生涯価値)の約3分の1程度で見積もって計算するのが良いと思います。

目的を決めてから戦略的な指標を作成

まずは会社の利益を左右する目標を設定するために実際に数字をはじき出してみます。今回は設定した目標に対して簡単にコスト計算をしてくれるツールを使って数字を計算してみます。外国のツールなので¥(円)ではなく$(ドル)になっていますがそこは¥(円)に直して計算してみて下さい。
Qwilr」が提供している無料の広告費計算ツールです。では実際に使ってみます。ここで得られる指標は以下の通りです。

  • 顧客の生涯価値
  • 顧客獲得にかけられる費用
  • 有料サービスを使う人の獲得単価
  • 1クリック辺りの広告費用、訪問数
  • インプレッション(広告が表示された数)辺りの広告費用

まずは、一か月に顧客が支払ってくれる収益と、解約率を設定します。そうすると、顧客の生涯価値が算出されます。次に顧客獲得にかけられる費用を算出します。一人にかけたコストに対して1年で元を取ることとします。顧客の生涯価値の3分の1程度に抑えておきたいので設定します。入力画面ではどちらもデフォルトで12か月と33%と設定されています。その結果、一人当たりにかけられる顧客獲得コストが自動的に算出されます。

続いてホームページに来た人の中で一度メルマガ登録や会員登録をした人が、有料のサービスを使い始めてくれる人の数が何%によって1人のサインアップ(契約や登録)にかけられる費用が算出されます。いわゆる獲得単価を算出します。

さらに、ホームページに訪れた人がメルマガ登録や会員登録などの無料サービスのみ行う人の割合を入力するとワンクリック辺りにかけられる広告コストが算出されます。そしてそのために必要な、お金を支払ってくれる顧客を獲得するための訪問数が算出されます。

さらに、インプレッション(広告が表示された数)に対する広告コストも算出することができます。広告の表示回数に対して、いくらまでコストをかけられるかがわかります。

オンライン独自の指標を理解する

このようにWeb広告は新規顧客を獲得するために、まずはホームページを見てもらうために来訪者を増やす必要があります。そのためには広告を見てもらう数、広告をクリックしてもらう数も指標に入れる必要があります。そこからLTVに対して一人の顧客を獲得するのにどのくらいコストをかけて良いのかを算出していきます。

オンラインビジネスを行うと今までは聞いたことのない言葉や指標が出てきます。Imp、CTR、PV、CVR、CPA、これらはオンラインビジネス特有の指標です。広告出稿を行う際は将来にわたり会社に利益をもたらす顧客を獲得しなければなりません。そのためにはそれぞれの指標にかける費用を算出しKPIの設定を行いましょう。

集客に関するご相談

株式会社ウェディスwediss

今回ご紹介した無料ツール

Qwilr – http://ad-spend-calculator.qwilr.com/

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