具体的な実例紹介によって相手に価値をイメージさせる

これまで3回にわたってご説明してきたこのシリーズもいよいよ今回で最後となりました。今回は、営業、セミナーで最も重要になる具体的な価値のイメージについてです。たとえどんなに仕組みや考え方を詳しく説明しても、相手の中に価値に対するイメージが生まれなければ意味がありません。そこで、効果を発揮するのが実例紹介です。具体的に、いつ、どこで、誰が、どんな価値を手にしたのか、実例を示すことで、聴き手は自分の姿を重ね合わせることができます。これこそ資料の力を大いに発揮することができます。

説明するよりも目で見て理解できるように画像を使う

とにかく実例を紹介する場合は、画像を使うしかありません。百聞は一見に如かずの精神で、あれこれと言葉で説明するよりも目で見て理解できるようにします。むしろ画像の力をフルに活用するならば、余計な説明は不要です。目に見せる場合には、言葉は最小限に抑えることで相手の頭の中に興味や驚きといった感情を増幅させることができます。仕組みや考え方、あるいはメリットについてもう十分説明は尽くしているはずですから、それらをイメージの力を使って定着させるのです。客観的な情報と主観的な想いが一つになった時、営業もセミナーも価値あるものとして受け入れられるようになります。

実際の現場写真を使ってリアリティを出すのが効果大

実例、実績を示す場合の画像には、実際の現場写真を使うようにしましょう。まれに類似したイメージ画像で代用しているケースを見かけます。確かにイメージ画像はアングルが良く、人物モデルや周囲の環境も洗練されていて綺麗ではありますが、あくまでも伝わるのはただのイメージに過ぎません。ですから、自分や自社の社員、あるいは実際のお客さんが写っている現場の写真を使って、具体的な生の印象を相手に伝えるようにします。もちろんプライバシーやコンプライアンスの問題への配慮は欠かせませんので、日頃から資料に掲載可能な素材集めを意識的に行っておくと、いざという時に重宝します。

最後のページで今後のアクションにつなげる働きかけを行う

そして、相手の中に具体的な価値のイメージが生まれてきたら、いよいよ資料のエンディングです。やはり、最後のページは、相手にアクションを促す働きかけ、文字通り最後の一押しが必要になります。営業でしたら商品やサービスを購入してもらうというアクション、セミナーなら理解した内容を実際に自分に活かすというアクションがあってはじめて目的が達成されます。そして、その一押しは画像によるイメージからそのまま誘導するのが最も効果的です。そこにふたたび余分な説明を挟んでしまいますと、相手のイメージは一気に冷めてしまいますから注意が必要です。受け取り側の心理に十分配慮した資料の流れというものを大切にしてください。

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