事業計画書の書き方(既存事業編)

第三章 マーケティング
④【プロモーション戦略】

2013/1/25

株式会社コンパス
代表取締役/ マーケティング・コンサルタント

鈴木 進介

事業計画書の書き方(既存事業編)
第一章 第二章 第三章【1234】 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章

プロモーション戦略

このページでは、営業や宣伝の方法について書きます。良い商品も売り方を誤ったり、売る力が弱いと販売実績につながりません。事業のリリースや新商品の販売前から、売るための周到な計画と準備を行いましょう。

【プロモーションのポリシー】

プロモーションに関しては営業手法、宣伝媒体、販促企画に至るまであらゆる手法が世の中にはあります。しかし、この全てに予算配分することは難しいのが通常ですので、最も費用対効果が高い方法に集中する必要があります。
そこで、どの手法に最も力を入れていくのか、なぜなのか、それがどういう効果を得るのかなどを簡潔に整理してください。認知度向上、新規集客、リピート率向上、販売促進など重きを置く分野を明確にしましょう。

【プロモーション方法】

プロモーション方法は大別すると4つあります。「①広告、②パブリシティ、③人的販売、④販売促進」の4つです。また、それぞれにはリアルとWEBの両方が考えられます。(※WEBでも③人的販売は除く)
それぞれ、ポイントを表と共に整理すれば、一目瞭然になって読み手にも伝わりやすくなります。

< ①広告 >
これは読んで字のごとく、一般的な広告掲載のことです。購読者が多い新聞・雑誌・WEBサイトへ有料で広告を掲載する方法です。大手メディアの媒体になると価格が高いのと審査基準が厳しいなどハードルが高いケースもあるので、慎重に検討しましょう。
WEBサイトへの広告掲載や、検索エンジンの結果画面に表示されるような低価格の広告を組み合わせましょう。まずは、想定される主な掲載先を検討してください。

< ②パブリシティ >
これは有料で媒体紙に広告を掲載するのと異なり、「マスコミに取材をしてもらって無料で記事に書いてもらう方法」のことを指します。取材記事は、噂を聞きつけてマスコミが取材に来る場合だけではなく、多くは企業側から情報発信をしています。これをプレスリリースと言います。
例えばニュース性がある新製品を発売する場合には、こちらから新聞や雑誌に対して、電話や手紙、FAX、メールなどを通じてコンタクトを取ります。いきなり採用となる確率は低いので、こんな媒体にコンタクトを取るという具体的な固有名詞や、毎月1日はコンタクトを取るなどとプレスリリースを定期化しても良いでしょう。

< ③人的販売 >
一般的に人が行う訪問営業や接客の方法のことを書きます。アポイントを取ってから営業に行くのか、飛び込み営業なのか、アプローチは電話なのかDM送付からなのか。また過去の顧客への訪問なのかなど人の動き方を中心に記述します。
また営業手段だけではなく、ここではどの部署が担うかや誰が担うかなど固有名詞を入れて担当者を記述するか、法人営業であれば主に開拓したい企業名を明記しても良いでしょう。

< ④販売促進・クチコミなど >
ここでは、単なる広告や営業ではなく「販売」を「促進」する方法を記述します。広告も掲載し、訪問営業もすることに加えて、イベントやキャンペーンを行うことで見込み客を増やすことが出来ます。具体的に、顧客数を”更に”増やすには、どうすれば良いのかを考え記述しましょう。
例えば「クーポンの枚数を隔月で2倍にする」「フェイスブックでお店の情報を発信し、店へ誘導する」、「街頭でサンプルを配布し、認知度を2倍にする」などです。

表にして羅列だけでは、読み手側が分かりづらい可能性があるため、最後に最もどこに重点を置いたプロモーション活動を行うのか簡潔に結論を明記しましょう。

提供元:株式会社コンパス

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