事業計画書の書き方(既存事業編)

第三章 マーケティング
③【販売チャネル戦略】

2013/1/25

株式会社コンパス
代表取締役/ マーケティング・コンサルタント

鈴木 進介

事業計画書の書き方(既存事業編)
第一章 第二章 第三章【1234】 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章

販売チャネル戦略

このページでは、事業や商品をどのルートで顧客に届けるのが効果的かを説明します。卸売りを通じる場合、顧客に直接販売する場合、または店舗事業の場合など事業内容によって記述内容が異なりますので、それぞれの特性に応じた記述をしましょう。

【販売チャネルのポリシー】

ここでは、最も効果的なチャネルを明確にします。複数販売ルートがあるという企業が多いと思います。そこで、全てをただ羅列するのではなく、重視するチャネルもしくは最も効果があるチャネルを理由と共に明記しましょう。例えば、①直販重視か?②代理店重視か?③異業種とのコラボレーションなのか?などです。
例えば、個性的なハンドメイドの時計を製造・販売する事業を展開する企業であれば、「都市部にあるアパレルのセレクトショップとタイアップする戦略を重視し、異業種から顧客を取り込む」という記述になります。

【販売チャネル】

具体的に主な販売チャネルを、できるだけ固有名詞で記述してください。力のかけ方を順位付けし、主な販売チャネルを整理して記述しましょう。力のかけ方とは、「時間、お金、人員など」を指します。①主力の販売チャネルまたは立地は?、②二番目の販売チャネルまたは立地は?、③三番目の販売チャネルまたは立地は?などと3つ程度主なチャネルを挙げて下さい。

ちなみに、店舗事業者(飲食や小売など)の場合は、立地やエリア戦略の要点を明記しましょう。例えば、「神奈川県郊外のロードサイドへの出店を10店舗計画」などと記述します。

【新規チャネル】

既存のチャネルだけではやがて新規顧客や集客が難しくなります。そこで、新規に開拓するチャネルはどんなチャネルが考えられるかを記述しましょう。また同業界だけではなく、顧客層が一致する異業種でのチャネル開拓という点も重要です。例えば、健康食品を販売する企業なら「全国の牛乳宅配会社と提携し、健康に意識が高い新規顧客の割合を10%異業種から取り込む」などと記述します。

提供元:株式会社コンパス

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