事業計画書の書き方(既存事業編)

第三章 マーケティング
①【商品戦略】

2013/1/25

株式会社コンパス
代表取締役/ マーケティング・コンサルタント

鈴木 進介

事業計画書の書き方(既存事業編)
第一章 第二章 第三章【1234】 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章

マーケティング編

商品戦略

このページでは、事業や商品(サービス)の内容を具体的に説明するだけではなく、それがどう顧客にとって価値を持つのか、その根拠は何かを記述し、商品の魅力を説明していきます。

【事業・商品戦略】

まず商品やサービスの名前を明記してください。特に法人向けのサービス業(請負業務など)は、サービス名がない場合が多いですが、名前をつけることで目に見えないサービスが見えやすく感じ、購入までの心理的ハードルが下がります。
例えば、「ホームページ制作の格安請負業」の場合は、”お手軽10万円パック”などと名前をつけるのです。

その上で、事業や商品の戦略のポイントを主に4つのポイントで整理していきましょう。

< ①メニュー・ラインナップ・スペックなど >
ここでは、事業や商品がもつ特性をあるがままに説明します。例えば、農業に取り組む企業が農産物栽培の企画に関するプレゼンテーションを行う場合は、「生産方法(無農薬、環境、肥料他)、生産地域や生産者の情報、色やサイズなどを列挙します。

< ②特徴 >
自社視点で良いので、特徴を簡潔に伝えましょう。例えば、無農薬(生産方法)なので味が濃厚で長時間うまみ成分が保持される、栄養成分が豊富に含まれているなどです。注意点は、複数挙げるのではなく、最も象徴的で競争力がある点を1点のみ挙げる事で、伝わりやすくします。

< ③顧客にとってのメリット >
「②特徴」では、自社視点で売り込みたい部分を挙げましたが、今度は、顧客の本音のニーズの部分やメリットを記述します。例えば、無農薬(生産方法)なので子供からお年寄りまで安心して食べられる、味覚特性を活かしたこんな料理メニューがある、1回の食事でこれだけの栄養が取れる、食べきりサイズなので、生ゴミが出ないなど。
品質が良い(この事例の場合は、おいしい)から売れるというものではありません。最近では、「捨てやすい」などと自社が考える点と異なる点で売れることがあるので、注意が必要です。

< ④良い商品である裏付け・実績・推薦など >
単に自社視点で特徴を説明したり、顧客のメリットを仮説で説明するだけでは事業計画としては説得力が弱いです。そこで、裏付けやそれに類するものを準備して記述しましょう。例えば、うまみ成分や栄養価の公的機関による分析結果、料理研究家の推薦文、消費者の感想、栽培履歴などがここでは書くべき内容になります。

提供元:株式会社コンパス

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