事業計画書の書き方(既存事業編)

第二章 市場性
②【顧客対象】

2013/1/25

株式会社コンパス
代表取締役/ マーケティング・コンサルタント

鈴木 進介

事業計画書の書き方(既存事業編)
第一章 第二章【1234、】 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章

顧客対象

このページでは、前ページの「市場性」と異なり、具体的に誰にお金をはらってもらうかを記述します。顧客対象のイメージが具体的であればあるほど、事業計画は説得力を増します。段階を踏んで顧客対象を明確にしていきましょう。

【顧客の属性】

顧客は誰かを考える前に、まずは市場を属性(グループ)ごとに分けて、どんな属性にお金をはらってくれる顧客対象がいるかを考えましょう。顧客対象が、個人と法人とご自身が所属する業界や企業によって異なりますので、自社に合わせて考えてみてください。

例えば、健康市場で事業展開を図る企業を例に取ると、顧客対象が「健康に関心がある人」だけでは広すぎて、いったい「どこのどんな人」がお金を払ってくれる顧客かが分かりません。
そこで、例えば健康市場を年齢と性別で分割してみると、以下のように関心ごとが異なってきます。20代の男性は体力増強に関心がある属性に対して、50代の女性はアンチエイジングに関心がある属性です。同じ健康に関心があるといっても、その内容は属性により異なってくるのです。

自社は、年代問わず男性全員を対象とするのか、性別問わず60代以降を対象とするのかなど、事業展開に応じて検討しましょう。

相手が法人の場合も同様です。よく「中小企業向け」という言葉がありますが、中企業と小企業では発注に使える予算金額が異なります。また従業員数や組織形態によって、意思決定のスピードや課題も異なります。そのため、ひとくくりにせずに具体的に市場を分けて小さな単位で見ていきましょう。

【顧客ニーズ】

ある程度顧客の属性が明確になれば、もう一段階顧客対象を絞って明確にすることが理想的です。例えば「子連れママが安心していけるカフェ事業」であれば、都市部に住む38歳の専業主婦で子供は6歳と3歳。世帯年収は700万円で毎月使える交際費は3万円程度などとイメージ像をつくりあげるのです。これにより、説得力が増します。

さて、問題はその顧客対象にどんなニーズがあるかという点です。ポイントは顧客が「最も」欲しがる点は何かということです。先の「子連れママ向けのカフェ事業」の場合、「おいしいコーヒーを飲みたい」、「営業時間が早朝からなのが助かる」、「低価格なカフェに行きたい」など色々と考えられることでしょう。しかし、この事例の場合は、「安心して子連れで外出したい」なので、カフェにはケガをしないような遊具の設置や保育員の採用が重要になってきます。

また、なぜそのニーズがあると言えるかの根拠を記述することが理想です。これは市場調査で顧客の声を~名に聞いた結果などと、顧客の実際の声があると説得力を増します。相手が法人でも同様です。

提供元:株式会社コンパス

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