常に商談で勝つための事前準備の書式10撰

2010/11/22

東京商業支援機構株式会社
代表取締役本元勝

売上管理計画書顧客管理研修スケジュールプロモーション

達人の専門分野について

新規顧客開拓、販路拡大、継続管理、入札支援、ビジネス・セールスモデル構築、セールスプロモーション、プレゼン構築、営業組織構築、社員教育、採用支援などの営業周辺業務をあらゆる角度からサポートしています。顧客開拓では営業工程の分業化を提唱し、実践をしています。おろそかになりがちな上客以外の稼働対応を得意としています。

経歴概略

本元勝
東京商業支援機構株式会社
代表取締役

71年静岡県出身、93年中堅商社入社、04年同社執行役員関西・西日本地区担当、05年同東日本地区担当、06年取締役営業統括本部副本部長、08年同営業統括本部長、10年東京商商業支援機構(株)代表取締役就任。中小企業の営業販売部門支援を専門とする。この間、営業畑一筋に歩み、営業販売の仕組み化や営業販売工程の分業化を提唱し実践する。

あなたを導く~達人の視点~

営業とは相手や対象がいる業務です。相手の状況をしっかりと把握することが肝要です。しかしその前に、自分の現状が把握できていなければ何も始まりません。営業とは当然話す技術も必要ではありますが、その前の準備が成否の7割を占めます。実は営業には煩雑な事務処理が多数存在します。これを簡単にわかりやすく整理できる書式をご紹介いたします。

常に商談で勝つための事前準備の書式10撰

1
 セールス・ストーリー作成シート

おすすめ度:10点

活用のツボ

・商談前に絶対必要な準備!
・これまでの経過から策定する商談戦術。
・このシート上で間違えていたら成約はない。

2
 新規開拓行動計画表

おすすめ度:9点

活用のツボ

・アクションごとの目的を具体化する。
・結論までフローをしっかりと整理する。
・社員管理にも使うことが出来、組織で共有できる。

3
 得意先ランク別行動計画表

おすすめ度:9点

活用のツボ

・売り上げの大半を占める上位15%顧客の状況からの全体戦略。
・上客の動向確認は繊細に行う必要あるが別層からの移行も視野に。

4
 新規開拓一覧表

おすすめ度:8点

活用のツボ

・見込み客の一覧は保有見込みの大まかな全容把握が出来る。
・提出用にも適している。

5

活用のツボ

・保有見込みをランク付けすることで売り上げ上限が予測出来る。
・不足箇所が顕在化し、どこにウエイトを掛けるかが明確化する。

6
 月間営業行動基準

おすすめ度:8点

活用のツボ

・統計からの予測が立てられます。
・継続安定した営業マンをつくるためには必須のツールです。
・どこにどのボリュームを割り当てるか、営業マンの予算建て。

7
 社員教育計画表

おすすめ度:7点

活用のツボ

・社員の月ごとの課題や目標を確認・設定し、社員と共有する。
・社員教育は上司教育にもつながるので大切に。

8
 週間スケジュール

おすすめ度:7点

活用のツボ

・予定が午前、午後と細かく計画だてられる。夜も加えた方がよい。
・遅行は早期の問題点の確認検証で修正可能になる。
・空白欄を出さないように意識する。

9
 月別販促スケジュール表

おすすめ度:7点

活用のツボ

・月予定を週単位に分割し、週末に先行・遅行確認、上下修正する。
・予算以外の前年値を出すことで広範囲で可視化できる。

10

活用のツボ

・上位客の売り上げ推移からの個別アプローチと全体戦略の構築。


投稿日:2010年11月22日
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  • 筆者プロフィール
本元 勝

本元 勝

東京商業支援機構株式会社
代表取締役
新規顧客開拓、販路拡大、継続管理、入札支援、ビジネス・セールスモデル構築、セールスプロモーション、プレゼン構築、営業組織構築、社員教育、採用支援などの営業周辺業務をあらゆる角度からサポートしています。顧客開拓では営業工程の分業化を提唱し、実践をしています。おろそかになりがちな上客以外の稼働対応を得意としています。
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