株式会社アルカサバ　貞方邦介　社長インタビュー　社長インタビュー｜たまごが立たないコロンブスたちへ！

前回はレストランの共同経営で裏切られたお話や、付加価値の重要性を語っていただきました。今回はいよいよ最終回です。「付加価値が高いことをやらないと勝てない」と述べる貞方社長のビジネスの考え方について聞いていきます！

「付加価値が高いことをやらないと勝てない」と伺いましたが、もう少し詳しく聞かせていただけますか？

分かりました。要するに、私が学生企業を起こしたように、資金がない人は物販ではなくサービスで勝負しないと勝てない、ということです。

八百屋で売っているキャベツを例に説明しましょうか。

例えば、１個１００円で売っているキャベツを、八百屋は市場で６０円で買ってくるとします。儲けとして４０円のせています。
しかし、大手資本の全国チェーンのスーパーですと、仕入れは全国でキャベツ１万個。もちろん一括で仕入れれば、大幅なダンピングが可能ですから、仕入れ値を４０円くらいに抑えることが可能です。
そうすると、同じ４０円をのせても８０円。その上、大量に売るので儲けを４０円ではなく２０円でもやっていけます。そうなると、八百屋の仕入れの値段６０円で消費者に提供できます。
つまり、資本の論理で勝負すると、低資本のベンチャーは絶対勝てない。

確かにコスト勝負では勝ち目はありませんね。

そうです。しかし一方では、そのキャベツに手を加えて、サラダにするとそのようにはなりません。
通常、レストランで食べるサラダは６００円程度です。さっきのキャベツのように仕入れが２０円違っても、そのサラダが美味しければ、５８０円だろうが６００円だろうがお客様には関係ないでしょう。
料理人の味付けがあって、きれいに盛り付けてあって、ウエイターのサービスがあって、そうすると、単なるキャベツからＯｎｌｙ Ｏｎｅの価値を提供するものに生まれ変わるのです。

パスタ料理も同じですね。パスタ麺からは、ペペロンチーノでも、アラビアータでも、ペスカトーレでも、好きなパスタ料理に調理することができます。
もちろん、どのパスタ料理においても、その中の麺の単価はしれています。
シェフが美味しくなれと、料理することで１０００円になるわけです。
だから、麺が７０円から１００円に上がっても、同じ１０００円で売ることができます。

だから、資本で負ける物流や物販はやめようと決めています。モノ自体に価値をどんどん乗せることが可能なサービス業に特化しています。
もちろん、私が子供の頃から人にサービスをすることが好きだったということもありますが・・・。

普通は、何度か苦い経験をしてからそのようなことに気がつくのですが、始めからその考えだったのですか？

そうですね。最初の会社からそのように決めていました。お客様に提供するモノの中で付加価値が高くなれば高くなるほどいいです。
私たちの主要事業の1つである「Relax Body」は、技術者のスキルがそのまま料金なのです。いわゆるオールハンド。機械は一切使用しないので、セラピストたちに全てがかかっています。
確かに機械を使えば楽ですし、誰がやっても均一に同じ効果がある。でもオールハンドの場合、一人一人によって差が出てくるからいいと思うのです。

少し前は岩盤浴、もっと前は日焼けサロンが流行っていましたが、岩盤浴も日焼けサロンも、メインは機械が動いてくれるので、受付の人さえいれば２４時間だってできてしまう。

だからこそ、プロの技術者のオールハンドサービスを朝５時まで提供するところにこだわっています。機械では味わえない人の手のぬくもりがありますから。

しかし、深夜にプロに働いてもらうことは非常に難しいことです。
大変だから、私たちは１０年間それにトライし続けていますし、他からマネされにくいわけです。
やはり、今はそのような時代だと思います。人が価値を生む時代。
サービス業は、特に“ヒューマンビジネス”は衰退産業だと言われていますが、人を使うのは面倒である反面、それを避けてはいけないと思います。

結局、「人」だということで、貞方社長自ら就職活動の学生に説明して、良い人材を採ることに苦心していますね？

そうです、やっぱり最後は〝人〟です。
若い人口が減ってきている中で、良い人材をいかに確保するかというのが、サービス業としては「命」なのです。

これまでは新卒を採用する際、学生さんの方から東京に面接に来てもらっていたのですが、
今は自分が福岡や札幌に出向くようにしています。私から積極的に動いて、地方からいい学生を取ってくることを心がけています。
来年はセラピストだけで７０名、他の業種も含めると９０名くらいの採用を考えています。

実は一時期、マンパワーだけでなく設備やハードに頼ろうと考えたこともありますが、内装に１０００万円しかかけていない店舗と、３５００万円かけた店舗の売り上げを比べると、結局、かけてない店舗の方が良かったりするのです。
だからこそ「マンパワーで頑張ろう！」と、ますます思ってしまいます。あえて大理石を貼る必要はないのだな、と。初期費用が増えると、お客様からいただく料金も上げざる得ませんから。

今まで経営してきた中で「これだけは大事にしてきた」というものは何ですか？

やはり〝人〟ですね。それはそれで、裏切られたこともいっぱいありますが、基本的に一番大切なのは人で、その基本はやはり家族だと思うのです。
私は、家族を大切にできるからこそ、私の従業員も家族みたいに大切にできると思っています。

フェラーリ、ヘリコプター、旅行等には、ひとつひとつ理由がありました。使ったお金がいつかビジネスに帰結するからです。テレビCMにお金を使うよりも、同じ数千万ならば、フェラーリに乗っている社長ということで、テレビ番組に取り上げてもらうことのほうが数倍の価値があります。

周囲からはよく「物質的」と見られることが多いのですが、本当はモノより人。今後は、企業の枠を越えて後輩の教育・指導をし、モノより人が人生最大の財産と考え、夢を実現する人材を育てていきたいです。

最後に、読者であるベンチャー経営者や起業家にメッセージをお願いします。

経営者は誰しも「このようになりたい！」というイメージがあると思います。だからそのイメージにどれだけ強く思い描けるかが重要なことと思います。

みんなフェラーリを買いたいと思っていても、結局買えないという事実がありますが、私は２０代でフェラーリを買い、３０歳で家を買い、４０歳でホテルを開業させるとか、自分の描いた理想を実現してきました。
しかし、それは決してただ平坦な道を歩いてきたのではありません。
ホテルを作るときも銀行の支店長に反対されましたが、ポリシーがあるから必ずお客様に受け入れてもらえる、そう思っていたからこそ自信をもって進められた部分はあると思います。

父親が昔、「楽をする道と苦労する道があって、苦労する方を選んだら晩年楽できる。」と言っていたのですが、今でもその言葉を信じて生きています。

皆様も自分の描いた理想を実現するべく、がんばってください。