前回は、逆転の発想で思いついた「エグゼクティブパーティ」と、自分に投資することの
意義について語っていただきました。今回はいよいよ、飲食業界に打って出たお話を中心に伺います。「たこ焼き」、「夜お茶」、「ウェディング・パーティー」。貞方社長のヒストリーに迫ります。
たこ焼き屋を始めるにあたり、ノウハウはあったのですか？
全くありませんでした（笑）。すべて自分ひとりで試行錯誤しました。飲食業の経験則を得るにはそれが一番早いと思ったからです。
料理の経験が全くなかったので、たこ焼きに山芋を入れることも知らなければ、薄力粉と強力粉の違いもわかりません。水と粉の配分とか、火力の強さとか、タコの大きさとか、外側がカリッと中側はしっとりと焼くために、何十回もトライしました。
それから、美味しく焼くには技術も必要ですから、キリの扱い方や泡の立て方など、オープンの２～３ヶ月前に朝から晩まで寝ずにいろいろなことを研究しました。焼きすぎて、腕がつったことは何度もでした。
それで、学芸大学の商店街で５坪・家賃１０万円のところで始めたたこ焼き屋は、初月で１ヶ月１７０万円売る店からスタートできました。
成功の秘訣は？と聞かれるのですが、味ももちろんですが、「うまくプロモーションをしたから」と思っています。まずは「そこに美味しいたこ焼きがある」ということをわからせないと、みんな買いに来てくれません。割引券を駅前で配ったり、新聞に折込チラシを入れたり、とにかく地元のお客さまに徹底的な周知を図りました。
それから、学芸大学という街を、その街に住んでいる人をとにかく調べましたね。西口は若い夫婦が多いとか、半径５００ｍは女性の一人暮らしが多いとか。
学生パーティで女子大生を集めたり、ねるとんパーティでエグゼクティブを集めたり、もともと人を集める仕組みが得意でしたので、今まで何気なく身に付けたマーケティングで売れたと思います。
飲食は、味はいいのは当たり前で、プラスアルファで何をするのかが重要ではないでしょうか。
たこ焼き屋をきっかけに、次の事業が生まれていったのですか？
そうです。たこ焼き屋を続けていく中で「あ、貞方が飲食やっている」という噂が広まって、たこ焼き屋も上手くいっているし、ねるとんパーティも上手くいっているから、「こいつにレストランやらせたら上手くいくかな？」と思ってくれた人がいました。
そこで、共同経営で『ムーンチャイルド』というレストランを作ることになったのです。
私はお金を出さずにノウハウと人を提供し、共同経営者がお金を出してくれました。
保証金が３０００万円で内装代が５０００万円くらい、トータルで８０００万円くらい。
たった２５坪くらいのレストランでしたが、当時は珍しいオープンテラスで、シフォンケーキやカプチーノ・エスプレッソなどを本格的なイタリア製の珈琲メーカーで作っていました。
お酒に強くない女性が、夜中にあと１軒だけどこかに寄りたいと思ったときに行く店がない、そういう層を取り込めばうけるはずだ、と考えてました。
するとそのうち、イタリアンやオープンテラスが流行ってきて、夜にカフェオレやショートケーキを食べる「夜お茶」ブームが雑誌の“ＪＪ”などに取り上げられて、女性客が増え、それに連れて男性客が増え、とにかくすごく繁盛しました。
そのまま順風満帆に進んだのですか？
最初は、本当に順風でした。１ヶ月に１７００万円売り上げて、単純に７００万円ほど利益が出たのです。たった、２５坪のレストランから！
それを共同経営者と折半なので、３５０万円が自分に入ってきました。
でも、上手く行っている時には必ず落とし穴があるといいますが、１年半くらい経った頃に、共同経営者が「貞方のノウハウはもう十分だ」と、私が売上の半分を貰っていくことに不満を感じたのか、「貞方を追い出そう」と画策したのです。
当時は私が人件費を払っていて、もちろん店長にも給料を払っていたのですが、「今の給料を１．５倍にしてあげるから」と言って、私を裏切らせたのです。
そうすると、私が居なくともお店はまわるので、お金を出していなかった私は、結果的に追い出される形になったのです。結局、共同経営は１年半で終わってしまいました。
それでどうしたのですか？いきなり路頭に迷ってしまったのですか？
実はその当時、ねるとんパーティもたこ焼き屋も平行して続けていました。
「共同経営は長くは続かない」とう危機感をどこかで抱いていたのです。ですから、レストランで儲けた３５０万円を和食屋やディスコなど、次のお店に投資していました。
ある有名な社長さんが代官山にFLWという帝国ホテルを設計した建築家フランク・ロイド・ライトのイメージで作ったディスコがあり、そこが１年くらい手付かずのままでした。
今でいうクラブなのですが、天井が高く、厨房が狭いのでレストランや他の用途に転用できなかったのです。
でも私も夢を見ていて「かっこいい！」と思ったので、会員制のバーを開きました。
しかし、今度は全く上手くいかず、３ヶ月で１５００万円くらい赤字を出してしまいました。従業員からも「もう止めましょうよ」と言われました。
でも、契約するときに２０００万円払っているし、赤字の分を含めると３５００万円
パーになってしまう・・・。それは厳しいと思って「大きな会場でできることはないか？」と、またも必死で考えました。
どのようなアイデアを思いついたのですか？
普通の飲食店は設備が不十分で合わないし、大箱のクラブはいまさら流行らないし、何か良い手立てはないか。
そこで思いついたのが、ウェディング・パーティー専門会場でした。
ちょうどその頃、リクルートからゼクシィが創刊され、オリジナル・ウェディングやレストラン・ウエディングが流行りだしていました。天井の高さや重厚感がウェディングをするのにはいいスペースだと閃いたのです。厨房が狭くて料理に適さなくても、ケータリングなどでカバーできる。
「地下でウェディングなんて・・・」と思うでしょうが、そこにキャンドルを敷き詰め、幻想的な空間を作り出すことで、薄暗い地下のイメージのデメリットをメリットに変えたのです。
それがまた当たりまして、九死に一生を得ることができました。
お話を聞いていると、成功の後には失敗があって、そして成功・・・その連続ですよね？
いつも波瀾万丈というか、上手くいったと思うと人から裏切られたり、このくらい売上があって良いなと思うと、結局みんな就職したり。
そんな繰り返しで、上手いっても、いつもギリギリなのです。
人にサービスすることが大好きで、徹底していますよね？
そうですね。人が幸せにしている姿が大好きです。お客様がどうしたら喜んでくれるのかを常に考えながら、サービスを提供しています。
レストランやエステなどの次は、子供の頃から夢だったサービス業の集大成であるホテルと決めていました。４年前に、それを熱海に「Relax Resort Hotel」としてオープンしました。
ホテルについて改めて考えてみると、ただ泊まるだけとして、カプセルホテルに泊まれば３千円。ビジネスホテルだと７千円。だけど、ペニンシュラだと７万円するわけじゃないですか。どこも「ただ、寝るだけじゃない」と言ってしまえば、確かに寝るだけ。
広さが１０倍だから１０倍の料金を払うわけではないですから、サービスの対価として大事になってくるのが「付加価値」なのです。
その人が感じる価値は、カード会社のCMではないですけど、まさにプライスレス。
例えば、飛行機だってファーストクラスだったらヨーロッパまで１３０万かかるのに、エコノミーだったら８万円くらいで行けますよね。同じ飛行機なのに、と言ってしまえばそれまでです。
でも、ファーストクラスに乗れば、「貞方様」と名前で呼んでくれる。１２時間のフライトだったら、夕食を今食べてもいいし、降りる直前に食べてもいい。好きなときに好きな物が食べられるし、お肉も「焼き方をどうなさいますか？」って聞いてくれる。
「そんなのに、１００万円以上も払うの？」って思うかもしれませんが、ファーストクラスに乗る人にとってみれば、その価値が重要だと思います。
それは貞方社長の経営するホテルにも言えることですか？
もちろんです。私のホテルもたった１３部屋しかありませんが、ファーストクラスみたいなサービスを提供しています。
実は、付加価値が高いことをやらないと勝てない、という信念があるのです。
【次号】第4回：人を使うのは面倒である反面、それを避けてはいけない。
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