[トップインタビュー第2回]

メガネがネットで売れるはずがない!

2013/5/29

オーマイグラス株式会社
代表取締役社長 CEO
清川 忠康
(インタビュアー:越石一彦、構成:木村俊太)

人がやらないことだから、やる価値がある

清川忠康社長は、アメリカ・スタンフォード大学のビジネススクールに2年間留学し、具体的なノウハウとともに起業家精神を学んだ。「日本発のイノベーションを世界に」という志で帰国後に立ち上げたオーマイグラス株式会社は、ネット通販でメガネを販売するという画期的なものだった。周囲の誰もが「失敗する」と言うなかでも、清川社長の成功への確信は揺らがなかった。その根拠はどこにあったのだろうか。

誰にも真似できない爆発力が必要だ

――前回は、日本のメガネ生産の96%を占めるという鯖江市にビジネスパートナーを探しに行ったというお話でした。実際、現地に行って、いかがでしたか?

まずメガネ会社の人に会ってもらうのがたいへんでした。約束をしていても、何時間も待たされたこともありました。ようやく会って話ができても、最初は否定的な反応ばかりでした。

「メガネがネットで売れるはずがない」、「メガネはやめた方がいい」という意見ばかりを聞かされました。ついには、「サングラスなら売れるかもね」と言われ、メガネはあきらめるように促されました。

しかし、サングラスでは私たちがやる意味がありません。度付きのメガネをきちんと売れるのは私たちしかいません、と言って説得しましたが、なかなかよい反応はもらえませんでした。

――その否定的な反応にもめげなかった原動力は何だったのですか?

ベンチャー企業とは短期間に大きく成長する会社のことです。年間2~3%程度の成長では、単なる中小企業です。誰でもできることでは、急激な成長は見込めません。爆発力がないのです。

でも、「やめたほうがいい」「成功しない」とみんなが言うことは、誰もやらないということですから、爆発する潜在能力があるということになります。そのように考えたら、めげるどころか、勇気が湧いてきます。

――やがて、ビジネスパートナーが見つかるわけですね。その転機となるのは何かあったのですか?

運よく、鯖江市長とお会いできたことです。市長はメガネ産業の今後を危惧していました。

ご存じのとおり、その頃、海外から格安のメガネが大量に入ってきました。それによって、鯖江が崩壊してしまうかもしれないという危機感が生まれます。実際、鯖江のメガネ産業は、好調だった時期と比べるとかなりのダメージを受けていたようです。昔ながらのやり方をなかなか変えることができなかったからです。

――何かをしなければならないのはわかっているけれど、急激な変化は怖い。

誰もが先頭に立って変えていくというのが怖かったのでしょう。

――市長とお会いして、何が起こったのですか?

市長と同じように、鯖江のメガネ産業の将来に強い危機感を覚えている社長たちを紹介してもらいました。この方たちが、いろいろと動いてくださったおかげで、鯖江の方々も徐々に動いてくださるようになりました。

もともと「メガネ業界をどうやって再生させようか」と考えていたので、誰かがやるとなったら、あとの話は早かったです。

――そして、鯖江の人たちと組んで、メガネ通販事業を構築していったのですね。

そうです。ただ、私たちが通常のネット通販と異なるのは、実店舗とも連携していて、既存のメガネ店が競合ではなく、共存したビジネスモデルになっている点です。

――ネット販売をしながら、共存するとはどのようなことですか?

全国のメガネチェーン店など1100店舗と提携して、アフターサポートが受けられる体制になっているのです。提携店舗では、私たちサイトよりお買い上げいただいたお客さまが、フィッティング、修理、クリーニング、レンズ交換、視力測定などのサービスを受けることができるようになっています。修理、レンズ交換以外は基本的に無料で行っています。

全員が疲弊するショッピングモールとは違う

――お店に行って、モノを見て、触って、検眼してから買うというのが当たり前だったメガネをネット通販で購入できるようにするには、いろいろなハードルがあったかと思います。

メガネをネット通販で購入するとき、「フィッティング」と「検眼」の2つが課題となります。

 「フィッティング」に関しては、サイトからお気に入りの5種類を選んでいただいて、送料無料で5日間お試しいただける試着システムがあります。お店の場合は、店内に展示されている品からしか選べませんが、「Oh My Glasses(オーマイグラスィズ)」だと、メガネフレーム約2500点、サングラス約500点のなかから自由に選べます。

「検眼」は、メガネ屋ではわからない眼病の早期発見も兼ねて眼科で処方箋をもらうことをおすすめしています。最近はお客さまご自身がデータを持っていることも増えました。

――既存の通販サイトとは、どのような差別化を取っているのですか?

日本のネット通販は楽天やYahooショッピングを代表とするインターネットショッピングモールがリードしてきました。しかし、ネットショッピングモールという形態は、ネット通販のバージョン1.0だと思っています。私たちがやろうとしているのは、ネット通販のバージョン2.0です。まったく違うものです。

 ネットショッピングモールは、いろいろな店舗が同一商品を販売して、自由に価格を競争するという仕組みです。しかし、ある商品は、見込み顧客を集めるためのキャンペーンの一環として販売する場合も多く、全体の価格を引き下げる原因ともなります。ネット通販は、価格でお客さまが集まると、店舗はさらに価格を下げ、価格競争が激化します。店舗は、常に競争を強いられますから、みんなが疲弊します。結局、儲かるのは、ショッピングモールの運営側だけとなります。

――なるほど。それ厳しいですね。

「価格競争をして低価格だけが勝つ」と構図は、結局は消費者も店舗も幸せになりません。以前、問題となった食肉偽装事件やスカスカおせち事件のように、価格のみを追い求めた先には、対価として何かを削らなければならないからです。

例えば、ネット通販で服を買ってサイズが合わなかったとしても、返品をしにくい方法や条件を加え、「ネットだから仕方がない」と購入者にあきらめさせる仕組みをつくったりする店舗もあります。実物には触れることができないので、写真だけをきれいに仕上げ、わざと廉価の商品を売る方もいます。私たちが目指すのは、それとは異なります。

――価格競争ではなく、いいものを適正価格で販売するということですね。

どこでも通用する、グローバルな快適さをネットで提供したいのです。前回申し上げたとおり、品質の高さこそが日本の強みだと思っています。だからそれにはしっかりとこだわっていきたいです。

<続く>

インタビュアー:越石一彦、構成:木村俊太

会社概要
オーマイグラス株式会社とは
オーマイグラス株式会社はメガネ通販サイト「Oh My Glasses(オーマイグラスィズ)」を運営しております。
購買前に試着やサイズ合わせが必要なことなどから、「通販では難しい」とされてきたメガネの常識を打ち破る、便利で安心な購買サービスをご提案しております。福井県鯖江産のメガネを中心に約90ブランド3,000種類のメガネ・サングラスを取り扱っており、全商品国内送料無料、5 本までお試しが可能、5日間返品無料、さらにマルイ・メガネドラッグなど提携店舗940店舗でのレンズ交換などのアフターサポートを受けられるようにするなどオンラインとオフラインを融合させたサービスを行っております。
取材先からのお知らせ
清川社長の著書!
スタンフォードの未来を創造する授業』(総合法令出版)

ハーバードと双璧をなすアメリカの名門大学、スタンフォード。本書はスタンフォード大学のビジネススクールでMBAを取得し、現在は起業して日本の伝統的なモノづくり産業の再生を実践している著者が、スタンフォードで2年間で学んだことを明らかにしたもの。本番のビジネスさながらに進むスタンフォードの授業のエッセンス、スタンフォードに根づいている起業家のDNA、失敗を尊重して挑戦を恐れない気風など、実際にそこで学んだ者にしかわからないスタンフォードに息づくダイナミクスを生き生きと活写する。
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インタビューアーの紹介
越石 一彦(こしいし かずひこ)
経営コンサルタント/函館大学非常勤講師
山一證券、メリルリンチ日本証券でトップの成績をおさめた後、コンサルタントとして独立。 のべ200社を超える企業の顧問を勤めるほか、「明日から行動が変わる実践型の研修」として、トップセールスマン研修、管理職研修を独自の理論で展開。著書に「ビジネスで成功する決め手は、パーソナルブランド」(ゴマブックス社)がある。

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