第2回　知られていない！商品を電話で売るための秘訣【事前準備編】｜電話１本でできるあなたの顧客が増えていくすごい戦略｜書き方コラム

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段取りで決まる！電話営業を成功させるためにやるべきこと

前回は直接お客様と接点が持てるテレマーケティングのメリットについて解説をいたしました。

しかし、実際に実践してみようと思うと、そう簡単ではありません。
「段取り9割、あと1割」と言われているくらい、電話をかける前に成功率は決まってきます。

そこで今回は、実際に電話掛けに入る前に準備すべきポイントについて解説を致します。

電話営業に入る前に準備する5つのポイント

電話営業の目的は、大きく分けて次のいずれかになるでしょう。
1つ目は、電話で商品・サービスの販売し契約させることです。これは販売や契約できたかが成果となります。2つ目は、見込み客になるかという可能性を探るということです。この場合、別途訪問アポイントを取り付けることが成果になります。
電話営業を行う際は、どちらを目的にするのかを明確にし、常に意識しながらアプローチを行うことが重要です。

目的を決めた後は、電話営業をする際に必要なものを準備することです。準備するものは下記5つです。
＜電話営業に必要な５つ＞

ターゲットリスト(電話番号・企業名・住所など)
営業トークの台本(スクリプト)
コールの結果を記録のためのシート(クラウドのソフトでも可能)
アポイントが取れた時のための営業カレンダー
電話などの設備

効率をアップさせる電話リスト作成法

電話リストを作成する際に重要なのが、ターゲットの絞り込みをすることです。
例えば、電話営業の目的がアポイントを取ることの場合、移動できる範囲は限られてくるため、当然ながら「地域」を絞り込む必要が出てきます。
ですので、自分が営業できる範囲の地域、または、需要の密集している地域という軸で、ターゲットを絞り込むとよいでしょう。

あとは「業種」や会社規模や従業員数・売上等の「条件」で絞り込みを行うことで、より自社の商品に興味を持っていただける方だけにアプローチを行うことが出来ます。こうすることで、飛躍的に効率をアップさせることができます。

しかし、これらを自分でリスト化するのは不可能に近い！！
そこで便利なのが、クラウド型で企業を条件別に抽出できるツールを利用されることをオススメします。本コラムが掲載されている『bizocean』でも、ソーシャル企業情報という営業リスト作成ツールがあります。

＊企業リスト作成なら【ソーシャル企業情報】
https://skj.bizocean.jp/

エリアや業種はもちろん、企業のあらゆる属性を複雑にクロスさせて絞りこみした情報を、リストとしてダウンロードすることができます。
手間のかかる作業を全て丸投げ出来るので、時間がかかる作業はなるべく外注されることをオススメします。

電話営業の最大メリットを活かす為に、押さえるべきポイント

さて、前回のコラムでもご紹介したとおり、電話営業の最大のメリットは、電話で話したお客様のニーズや情報を引き出すことができるという点です。
ここで押さえておきたいのは、1回目は断られたお客様でも、2回目に電話をした際に、購入やアポイントが取れる可能性があるという点です。

通常BtoBの場合、平均のアポイント取得率は3%と言われています。1,000件の企業に電話をかけ、アポイントが取れるのは30件程度。アポイントが取れたからと言って、必ずしも商品やサービスが売れるわけではありません。当然ながら、成約件数は30件よりもはるかに下回ります。
一見成約件数も低いうえ、人的コストもかかるように思われますが、電話営業のいいところは残りの970件の企業情報を取ることが出来るという点です。電話営業は完全にプッシュ型ですので、タイミングが全く合わないだけで断られるケースが多々あります。しかし、先方のニーズや情報を引き出し、記録しておけば、今度はその方がお客様になる可能性があるのです。

そのために、どのような情報を残すか、どのように情報を引き出すか、どのように記録し、さらには、その情報をどのように活用して売上に変換するかを予め決める必要があります。

今回ご紹介した書式を参考に、事前にお客様から引き出す情報を決めておき、それに対してランク付けを行うことで、電話営業からの成約件数をアップさせることができます。