成長に向けた営業戦略立案の書式10撰

2009/3/23

株式会社インナーマッスル
代表パートナー 島袋忠

企画書_3C分析企画書_4P分析企画書_調査・分析事業計画経営計画計画書分析表売上管理計算書

達人の専門分野について

IT・通信業界ベンチャーの営業・マーケティングが専門領域。対象とするベンチャーは創業前、もしくは創業〜上場前のステージ。各種戦略や計画の立案だけではなく、ハンズオンでの実行支援を提供。現場を重視し、共に経営課題に立ち向かい、共に成長し、共に喜びを分かち合えることをモットーにしている。

経歴概略

島袋忠
株式会社インナーマッスル
代表パートナー
日本大学理工学部卒業。

社会人では一貫して通信業界に従事。業種では通信キャリア・SI・サービスプロバイダ、職種では営業・マーケティング・事業企画と多岐に渡る経験を持つ。
また、プロジェクトリーダーとして、新規事業立ち上げ、既存事業の課題解決など数々のプロジェクト実績を持つ。
2008年に独立。現在、IT・通信業界のベンチャーへ営業・マーケティングを中心とした業務支援を行う。

あなたを導く~達人の視点~

皆さん、こんな経験はありませんか?
・行き当たりばったりで営業している
・分からないけど競合商品に負ける
・その商品は将来どうなるのか、いつまで売れるのか分からない

これらは、事前に営業戦略を描き、プランを立案していれば想定出来たことです。戦略とプランは事前に必要な準備のことであり、それらが間違っていても良いのです。元々想定出来ていればすぐに修正可能ですから。

忙しくて考える時間がない、そんなことをしなくても売れている、それも分かります。しかし、それはいつまで続くでしょうか?一度戦略とプランを練ってみてください。

備えあれば憂いなし、そんな戦略とプランづくりの土台となる書式をご紹介いたします。

営業戦略とプランを立案したら、あとは活動あるのみ。愚直な努力と達成意欲があれば、必ず目標は達成できます。その積み重ねが企業の成長へと繋がるのです。

成長に向けた営業戦略立案の書式10撰

1
 マーケティング3C(Orange)

おすすめ度:10点

活用のツボ

・まずは自社の現状を整理、これがないと始まらない
・整理をすることで、課題と今後の動向が見えてくる
・大枠の整理から細かいブレイクダウンまで活用可能

2

活用のツボ

・営業の前に、何をどうやって攻めるのかを整理するもの
・4つの視点に加え、その具体的な打ち手が検討可能
・営業をする上での武器として、必ず整理しておきたい

3

活用のツボ

・ターゲットと商品、その強みと弱みを把握し整理するもの
・整理だけでなく、今後の改善策を検討する際に有効
・マーケティングの視点だけでなく、別の視点での活用も可能

4
 営業重点戦略策定表

おすすめ度:10点

活用のツボ

・上位戦略の順序をたどってチャートで営業戦略を立案するもの
・順序をたどるため、分かりやすく戦略と打ち手を検討できる
・上位戦略から考えるため、全体の整合性がとれる

5
 改善のための突破口と行動計画

おすすめ度:9点

活用のツボ

・営業課題とその優先順位を設定し、対策と計画を検討するもの
・課題に対し、いつまでに何をするべきか明確になる
・他の課題にも再活用可能

6
 新規開拓行動計画表

おすすめ度:9点

活用のツボ

・営業活動のステージ毎に目標とアクションを設定するもの
・指標が曖昧だった営業活動の基準が明確化される
・目標達成に向けて細かい行動内容まで設定出来る

7
 マーケティング環境分析表

おすすめ度:8点

活用のツボ

・外部環境を細かく分解し、自社の状態と照らし合わせるもの
・3C分析だけでは分析が足りない時に有効
・細かいので、整理したことで満足しないよう注意

8

活用のツボ

・戦略的商品とその主力ターゲットへの販売を計画するもの
・商品点数や顧客が多い場合、それぞれの優先順位が明確化する
・戦略的商品と主力ターゲットの絞り込みが併せて重要

9
 中期基本目標と重点対策

おすすめ度:7点

活用のツボ

・売上、利益といった目標数値と目標達成の対策を設定するもの
・目標達成とそのアクションプランの軸足となるもの
・これだけでアクションは出来ない。ここからブレイクダウンが必要

10

活用のツボ

・部門別課題とその具体策や進捗が一目で分かるもの
・課題とその行動に対し、誰が何をやるかが明確化する
・上位戦略、上位課題の把握が併せて重要

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